大话家居:后黄金周时代 重庆家居业如何逆势上扬

“我们都爱重庆”金九银十系列报道之品牌栏目
2011-10-18 17:32:00  搜房网 新闻组  收藏  打印   字号:T|T 微信分享
[提要]2011年对于家居行业来讲,是风风雨雨的一年,年初的政策调整,年中的达芬奇事件,无不打击着还未成熟的家居市场。持续的疲软和市场的冷清,使得“金九银十”承载了几乎所有建材企业的最后希望,传统国庆假日营销旺季能否打一个翻身仗?

大本营的余总您好,你们曾经说过这样一个观点,“无论如何促销、优惠,不立足根本,就算吹得再好,那也是败絮其中”。那今年国庆黄金周,大本营有哪些实质性的促销行动呢?效果又如何?

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大本营装饰 董事长助理  余智勇

从今年3月份开始,和去年比起来,算不及格。

7、8月份,我们的市场相当火热,消费者愿意在网络上看。

提升材料品质后,客户就认可了。

【余智勇】我们公司成立以来,走的路线是一个摸索的路线。但是我们在做这一块的路上也很辛苦。特别是今年也感觉到很多的压力,毕竟一个公司,发展大这个阶段需要一个转型。我对客户的需求了解得比较少。我们平时的活动很少,所以很多人认为大本营营销策略没有多少。我们也有活动,但是客户看起来你们这种活动都不是很下血本。但是这次我们推出了一个,我们在市场上的质量,大家还是比较相信,整个国庆销量还是比较满意。因为今年我感到最深刻的地方,从3月份开始,今年我们算不及格,和去年比起来。但是今年也有很多问题。总的来说从价格上有一些浮动,涉及到方方面面的原因。

但是,经过了3月份到5月份之后,我们后面的销量就证明了提升材料品质后,客户就认可了,我们销量就开展上升。在7、8月份市场比较冷清的时候,但是我们在这时候是相当的火热,因为那个时候他不愿意冒热在外面看材料,他愿意在网络上看。所以那个时候在网络上还火热了一把,但是过了6—9月份就慢慢的下降。国庆的时候我们在重庆的市场和万州的市场都统计了一下还是不错,但是肯定不能和去年比较。去年我们国庆的时候前台是3个人都忙不过来,但是现在3个人就完全够了。

【主持人】好的,谢谢。余总阐述的内容,也反应了一个共同的问题,前面几位嘉宾都谈到2011年家居走势的问题。余总也是从自身的建立品牌之路方面,给大家分享了大本营的一个辛酸苦辣。大品牌是根据客户的需求来制定自己的品牌。

吴总您好!9月28日,我全程参与报道了城外城举办的灯饰文化节以及高峰论坛。其实当时就已经开始了国庆的促销活动了,是吧?从9月28日到10月3日,现在回过头来看,你们活动的整体效果怎样呢?有请。

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城外城灯饰批发城策划经理 吴建中

在重庆做灯,一个月做到100—200万已经是很好的了。

把行业机构和政府机构引进来,目的就是活动更大的影响力和更实在的促进销售。

整体投入超过去年,达到预期的效果。

【吴建中】我们是在9月28号到10月3号的活动。因为我们开业才1年多时间,所以客户的认同不是很高。但是经过今年国庆促销,逐渐得到大家的认可。实际上活动促销中间夹杂了其他类型的辅助促销活动。整体来说,在这个行业和整个大环境下的市场,我们的整体销量是比较可观的,是达到我们预期的效果。提前3天的目的是我们举行了开幕式展览会,以及重庆首届灯饰展览论坛。

提前两天对我们整个物流发货,交通方面好。然后从整体活动之后的统计和销量来看,因为我们是聚集了相当于5天一起促销活动,整体人流量是比较真实的,人流量是比较令人满意的。抽奖活动,这个统计也是我自己亲自参与的。从整体来看,从去年的国庆到今年的元旦,统计在册的销售量比前期是有上升的。今年国庆节同比增加了445%,去年国庆节是一个小的批发加零售市场,元旦节是针对零售活动也有增长。零售相对来说增长了7倍左右,整个销售额统计出来比五一节还增长了446%,增长了4倍。可以说在后期的统计来说我们是比较好一点的。

举一个简单的例子,我们现在目前整个卖场单品是最大的批发商,但是对品牌这一块没有太大的追求。目前在其他的卖场也有。这几年中,所有在活动期间销售,这次是最好的。根据后来我们的调查,灯饰批发商都从事15年以上的历史,他们的观念是,在重庆做灯,你一个月做到100—200万已经是很好的了。

我们这次活动,预计的是参照博览会把一个行业性的机构和政府机构给带进来。目的就是促销,第二就是做影响力气,可以说这次销售很可以,但是不代表整个重庆的市场可以。整个做灯的市场,我们去了南坪,根据他们的调查来说相对去年还是有一定的下滑。

灯饰市场来说,现在可能很多消费者比较重装饰,轻装修。灯饰占整个环节当中成本的3%,现在差不多10%—20%,比较豪华的、高档的差不多的比例在10%左右。整个环境来说,今年国庆节不如去年,但是相对于我们来说,我们在整体的投入可能是超过去年,所以达到我们预期的效果。但整体效果我们还差得很远,我们的目的是为了把城外城办成一个永不落幕的灯饰文化城。

【主持人】好的,谢谢您!城外城的假日经济还是经营得很好的,因为五一、国庆都销售得很好。“一盏灯也批发”是城外城的经营理念,请问吴总,接下来你们将采取哪些措施来把小灯饰做成大市场呢?

【吴建中】可以说目前我们在整个重庆灯饰照明行业已经占据了相对较大的市场。无论是批发还是零售,还是工程采购上。

接下来,城外城灯饰批发城正打造二期(四楼)近1万方为重庆LED(节能)采购基地,预计在11月开业。然后我在这里也倡议下大家,家里面用白炽灯的在条件允许下都改用节能灯,在用节能灯的都用LED产品。同等效果的LED灯要比节能灯再省一半的电。

另外,我们将进一步加大区县市场已经三级市场(乡镇)市场的辐射范围。让全重庆人批发零售都到菜园坝,真正做到一盏灯也批发。

【主持人】付经理您好!都芳的行动挺早的,从9月初就开始出售国庆团购卡。当然,中间还有一个中秋节活动。那哪一个节假日效果最理想呢?请给大家分析一下都芳的国庆市场态势。

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都芳漆西南大区经理 付江

7—9月份,区县销售最高点和我们平均的水平,不像过去跳越那么大,处于一种比较平衡的状态。

在现在的市场状况下,宣传比较乏力,但会坚持自己的一些东西。

零售这一块,我们比较看好2011年最后这一季度,尤其是11月中旬之后

【付经理】从预期来说,我们国庆的销量跟去年同期的水平相比,基本上是持平的。但是这个销量没有达到我们自身的要求。相比之下“3.15”的活动效果是最好的,之后五一逐渐有所下滑。在7—9月份,从我们销量的分析来看,区县销售最高点和我们平均的水平,不像过去跳越那么大,处于一种比较平衡的状态。但是这种状态也是在我们一个预计当中。因为从前期已经给了一些信息,但是我们仍然还是要多去跟消费者宣传我们的产品,我们的优势。即便在现在的市场状况下,这种宣传比较乏力,但是我们会坚持我们自己的一些东西。

在上次家博会的时候,我们就已经感觉到。因为我们主要的主要合作对象是装饰公司,这一块的销量相当于我们家装的70%,这一块才是我们最大的重点。所以在零售环节或者说促销方面,我们一个更大的目的是促进与装饰公司的合作,在这一块业务量上有所提升。从销售数据上,可以明显的感觉到,我们装饰公司是呈增长状态的。零售环节这一块我个人来看,我们作为一个高端品牌,平时我们节假日都不打折,所以促销这一块相对比较单调。在几个大节日里,我们会推出一些活动。但是实际上我们对我们的客户群也是有所选择的,我们更希望我们的客户在理念上比较认可产品。然后在价格上面,我们必须保持我们品牌的形象。零售这一块,我们比较看好2011年最后这一季度,尤其是11月中旬之后的销售。因为从零售市场这一块来说,因为消费者会到自己自购材料,要到真的需要这个东西的时候才会考虑这一块。而且我们是办事处,我们对品牌的维护相对要高一些,相对于其他的品牌经销商而言,会把利益看得更重一点,而我们看得比较长远一点。所以我们还是坚持我们自己的原则。

但是针对现在的市场状况,在价格上面,我们不会做太大的调整,也就是说我们不会涨价,也不会降价。但是我们考虑为我们的客户增加一些附加值,因为现在的客户消费都非常理性,也不是说所有的客户完全以价格作为趋向。那么我们接下来就会针对每一位客户提升附加值,来满足客户的需求来着手。

那么由于有这么一个品牌定位,客户消费水平的不同,我们也尽可能地拿到一些比较能够让大多数人接受的产品线,来配合我们的装饰公司这一块,让更多的注重环保、健康的人群享受到我们的服务。

【主持人】谢谢您的分享,您更多的是给我们提供了一些成功经营品牌的经验。比如要根据不同的消费群体有一个明确的定位,要抓住市场的动态。谢谢付经理。徐总您好!您可是我们的老朋友了。在9月份的大话家居现场,您表示“一定要把这个时间把握好,对客户来说,钱不是问题”。那请谈一谈,天汇是怎样把握国庆7天的?

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天汇热能副总经理 徐逢春

要把品牌形象建立在消费者的心目当中。

我们产品主要是满足功能方面的要求,而不是满足外观上的需求。

【徐逢春】需要说明一下,我那时指的时间不是黄金周,我指的是最近两年。现在,对于我们这一块产品来说,一般的人都不是很了解。我们在这两年之内,要让大多数客户了解。如果在这几天之内有气色也是不可能的。我的意思就是要把品牌形象建立在消费者的心目当中。

国庆期间促销主要是面向地板这一块,但是我们现在提出了一个针对地板砖的一个针对服务。因为我们产品主要是满足功能方面的要求,而不是满足外观的需求。所以我们从功能这个角度来考虑,做了一个增值服务。但是下面还是很不错的。

【主持人】有没有什么具体的销售数据?比如说同比、环比增长多少?

【徐逢春】没有什么增长,跟去年相比有一点下降。

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