大话家居:后黄金周时代 重庆家居业如何逆势上扬

“我们都爱重庆”金九银十系列报道之品牌栏目
2011-10-18 17:32:00  搜房网 新闻组  收藏  打印   字号:T|T 微信分享
[提要]2011年对于家居行业来讲,是风风雨雨的一年,年初的政策调整,年中的达芬奇事件,无不打击着还未成熟的家居市场。持续的疲软和市场的冷清,使得“金九银十”承载了几乎所有建材企业的最后希望,传统国庆假日营销旺季能否打一个翻身仗?

【主持人】好的,谢谢金总!上次采访您时,您也表示,如果活动真的有效的话,我给15万也可以。但是没有效果,我投15快钱也有不甘心。那下面,有请唐卡的张总。据我了解,唐卡装饰今年实现了一个跨越式的发展,这些举措是适应市场,或者说是适应消费者的一个消费心理而产生的吗?你们是怎么看来消费者的消费心理的?

【张栩箐】作为我们唐卡团队,现在针对产品这一块进行了一些变革,因为我们旗下做了一个类似与建材卖场的展馆。这就是顺应消费者的需求,因为现在消费者都要图便利,说得直白一点就是为“懒人服务”,消费者能在我们的展馆里享受到一站式的购物。至于营销活动的频繁是否改变家居消费者的消费观念我觉得这个是肯定的。我们探讨的时候要把营销活动和促销活动分开来。一个公司开门做生意都是要做营销活动的。那么促销活动我个人认为促销做得太多不一定好。但是营销活动我们一定在这方面要把它系统化。所以我是非常认同的,营销活动是肯定能够改变消费者的消费观念的。

【主持人】谢谢张总。从金总的“钓鱼营销”和张总的“懒人服务”我们都可以看出大家都是非常了解消费者,大家对消费市场的把握都比较准。下面有请余总,你们做的“装修新居游港澳”在国庆后都一直在延续做这个活动,从目前的态势来看,您认为这个活动抓住了消费者的心了吗?

【余智勇】因为我们发现现在的消费者,都意识到国庆节出去玩,到处都是人山人海,他们都意识到出去玩儿还不如在家里玩儿。结合之前我们有一个促销活动有游遵义,在这个基础上我们做了一些变化。再一个是由于我们大本营是从网络做起,以口碑相传的装饰公司,我们对做广告宣传这块不是太多。目前,大本营装饰现在也是一家非常大的装饰公司,所以我们针对公司的服务上做了一些升级,其实这也是对公司质量与服务的提升,相应的价格也有一定的上浮。开始的时候,有消费者不太理解我们的这个尝试,但是随后也逐渐有消费者能理解了。这也说明消费者的消费心态是在慢慢变化的。而且在消费营销方面,我们还要跟在座的大家多学习,可能有些经验也不是太成熟,但是我们一直在进行摸索。

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嘉宾互动

【主持人】好的,谢谢余总给我们分析了一下消费者的消费观念。那吴总您好,城外城国庆节的的营销手段很丰富,像明星主持、助学贫困学生公益活动、购物抽送车等,最吸引人的还是国庆期间的买购物送车的活动,在我前几天去做“家居热销榜”的时候去城外城,顺带走访了十几家商家,都说国庆节城外城活动很不错,都卖得很好。您又怎么来看我们这个议题呢?结合你们自己的营销活动谈谈。

【吴建中】促销和营销刚才说了有很大的区别,促销活动都是为了促进销售,每次节假日或者是周年庆对商家来说以一个纪念日为主题都是为了促销,不管是为了做其他的明星仪式都是为了他产品的销量。但作为卖场来说可能有几点。

第一、确确实实吸引消费者购买。给人家的第一印象会跑到你这里来看,就是抓住这一部分人群。第二、我们做大型活动不仅是促销还是主要针对那些精准的消费者。第三、促销的力度和促销的平台,促销确实太频繁不太好。媒体对你来说有没有广告投放,有没有宣传需要。就搞得我们是一个被动的主体。第四、我们在国庆期间举办了一个灯饰文化节也做了很长的准备。以影响力带动促销为主的活动。因为这种活动不可能一年做很多次。这样传承延续下去了对整个品牌来说是有很深远的影响。刚才说到了很多促销活动的图片,礼品的促销,送汽车这些。我们还加入了一个公益爱心助学,也是我们特别的环节,就是把灯的文化通过促销的主题来介入这个活动,让更多的人关注这个事情,在后续的影响力都有一个很好的效果。爱心助学在每个企业都会有一些类似这样的公益活动,我们把这种活动纳入整个活动一体来体现公司的好形象第五、促销对销售这一块我觉得整个促销模式和手法要强调一个观点。去年国庆和元旦我们采取了一发单的模式,我觉得这个需要自己亲身体体验一下,其他商场发单我自己去体验一下。我是以顾客的形式去体验。通过各方面的总合来想一些促销的手段。

我们在宣传的时候没有特别强调,我们的目的是实实在在回馈给消费者。通过这种模式大家都知道公平公正公开。人家做活动可能是把这个礼品在内部送出去,只在媒体上产生一个噱头,我们是实实在在把这个送给消费者把他出去的。这也不会产生一个内部的交易。

因为营销的手段我觉得整个建材家居非常广,平台也非常多,如果根据自己的企业自己的品牌特色如何走自己的道路。

【主持人】好的,谢谢吴总。你们在营销的过程当中非常的注重把握自己的主动性,在具体营销措施上是非常注重体验式、社会价值文化内涵的营销活动。所以谢谢吴总。那请都芳漆付经理请就具体的谈下你对这个话题的观点。

【付江】消费者的心理是随着消费观念和水平的变化心理也在不断的提升。从正面来说实际上消费者的要求现在越来越高了。在这个过程中间对我们的产品服务都提出了很高的要求。上次南坪家博会我们之所以推出这么一个展示团队手语舞蹈表演的节目,目的也在于传达给消费者的观念,我们都芬漆不光是一个高端的油漆品牌也是一支很强大有责任的可以值得信任的团队,我们这个团队不但可以为他们提供高品质的产品,我们还可以为他们提供我们最优质的服务和管理。

再一个,价格并不是客户最关注的东西,客户最关注的东西还是这个产品是不是他需要的,他付出那么多钱谁可以给他更多更好的东西。现在我们比较注重做这一块,过去可能做前期的服务比较多,但是现在我们要适应市场的转变,适应消费者消费观念的转变。可能在客户还没有和我们成交之前,我们就把服务就向前做一步,通过和客户进一步的沟通和客户达成一种信任,那么之后销售就水到渠成了。

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论坛现场

我们现在做节假日促销过去是注重销量,现在我们稍微有一些转变,我们可能会在节假日的时候能够积累更多的客户,然后通过我们后续的服务最后达成成交的目的。所以说我刚才发言的时候就提到了目前我们销量的波动趋于平缓,这是在我们的意料之中。因为我们这个品牌也是做口碑,平时广告打得也不多。特别是刚才吴总提到了一个体验,我也深有感触。客户以前对我们的涂料没有什么要求,现在客户的要求高了,他要求的是最终这个东西做到他的家里面效果是不是那么好,是不是能够真的达到我们所宣传的样子。我们现在正在尝试一个新的方式,我觉得我们在这方面不会太操之过急,我们会聚焦在一些点上面,我们在某些小区做一些样板房我们的施工,我们的产品做出来之后,让客户可以切实的看到这个漆做到家里面的效果。甚至我们考虑在今后我们可以给客户提供使用我们产品的室内空气检测,我不需要给你什么检测报告,最后检测结果如果超标,我们就不收钱,甚至我赔钱给客户都可以。我也是我个人的一些想法。接下来也正在和我们公司领导做这方面的建议,具体的方案什么时候开始执行这个还要看后期。

【主持人】好的,谢谢付经理!您在第一个议题中也谈到,如果有好的促销活动,就会自然而然的吸引消费者。而有的时候,可能正因为消费者有了需求,我们的促销活动才应运而生。这其实是一个相互促进的过程。

徐总你好,天汇的刘总在此前接受我们的采访时说过,扩大市场的关键就在于消费观点的改变。那您是怎么样看待这个问题的?

我们这一块还不是很多人了解,现在的目的就是改变消费者的观念。

【徐逢春】这是我们公司的指导思想。因为我们这一块还不是很多人了解,我们现在的目的就是改变消费者的观念。这个月我们大概销售300多万,但以前几个月有可能是零。我们在地板砖这一块做得最多,已经形成了一种腰杆的意识。有一个地块有五栋楼,是连起来的,有花园将他们全部连通。目前,我们已经拿下了4个。还有一个不好装修,我们打算把这块地全部拿下来,我们要形成一个圈子。最开始,我们打算形成一个标杆,但是现在要形成一个圈。其他的人不知道,他有可能只是听说过。如果把这个地块全部拿下来了,绝对是很大的影响。

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