大话家居：志达布艺周代芬——线上线下结合很重要

【背景】网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。有报道称，到2012年底，全球网民总数量(以独立访问用户量为标准)将超过19亿，将近全球总人口的三分之一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过NNT流量网络寻找自己的客户，寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一枚“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。

家居业同样瞄准了这块“大蛋糕”。2011年6月，由搜房网、家天下共同主办的首届中国房地产家居电子商务高峰论坛在上海、北京盛大举行。这是房地产家居行业首次全面探索电子商务发展模式的级别峰会，现场有重量级专家学者与知名房产家居老总，共同就电子商务时代购房装修新模式进行深入探讨，引领房地产家居行业新变革。然而到了2012年，在房地产调控以及市场大环境的影响下，家居市场进入新“瓶颈期”，如何另辟蹊径找到一条行之有效的渠道带领家居企业突出重围，已成为整个行业研究的焦点。

为此，本期大话家居特邀重庆家居大腕齐聚一堂，审时度势，剖析家居业网络营销现状，并结合企业的实践经验分析其优劣势；解读在信息时代的大背景下，在网络营销中如何把握多种多样的消费需求，同时进一步分析网民在企业客户中比重的变化，以期精准定位有效客户群体；深入探讨如何突破传统网络营销，探索线上线下、全方位、多渠道新型整合营销！ 

志达家居布艺总经理周代芬

对于已经开辟网络营销项目3年的重庆志达家居布艺来说，在他们眼中，网销市场有比预期更大的开拓空间。“像京东商城这样就具备有非常大的商机。而我们公司做的网站可能宣传上并不成功，我们希望网销能带来更加大的成交额。”重庆志达家居布艺总经理周代芬称，志达今年已经在淘宝上做家居的成品销售的线上交流，但线上销售对于窗帘这块，窗帘属于半成品，得到线上的销售比较困难。志达也迫切希望能在这个领域有所突破，他们希望能尽快在线上进行交易。

志达布艺也招募专人做网页，他们认为网络上一个是品牌宣传，一个是网络营销。“他可以不懂专业，但是你要把我的品牌宣传好，我们希望搜房网有机会帮我们做一个培训，把我们的人送到你们这里，把你们的思想传下去。”周代芬说，由于布艺的产品跟服装很类似，需要拍照的技术，需要将网页做得很漂亮。而志达布艺的总部也非常重视网销市场，他们认为树立旗帜和很重要。“你这边看上的，要十个给十个，要五个给五个，需要拿客户信息都可以直接提，但线上活动要有领导有组织的去做，要不然我们投媒体，总觉得像大海里面的一点水，进去了一条信息一下就蒸发了。”

志达在自己摸索网销的过程中，也一直在总结经验教训，他们认为开店并不是说费用多少，关键是要管理起来，所以宣传推广就尤为重要。“开一个实体店要投入精力，要20万的租金，10几万的人工费，包括后期，可是我5万块钱可以投入一家网店，比对的过程当中，我们一直在找怎么样做网店的模式。”周代芬说，目前的经济环境下，开实体店需要冒风险；而网店，线上和线下的结合十分重要。

周代芬认为，网店产品的定位是中低端，产品的丰富感和美感一定要展销出来，网销的人员专业力要强。目前，志达也很想依赖重庆的第三方平台把网销做大，从而坐实重庆市场。周代芬建议，第三方平台一定要有多重的客户服务模式，将高端和中低档客户群相区别，建立VIP服务模式，相应提升产品质量。