格美总经理杨森：坚持口碑营销 线下与线上结合

【采访背景】由于房地产行业受国家宏观调控政策制约，房地产市场受到了一定影响，在一些地区，进而影响到房地产的下游行业——家居行业。但是，2013年的重庆家居行业在消费者的推动下走出了2012年的寒冬， 也成就了一批行业盛事——“3.15金钥匙周”“聚信美直销盛典”“红星美凯龙二郎全球招商发布会”“圣象全球新实木盛典”等大型盛典。重庆家居行业市场回暖信号明显，众多家居企业提前完成年度目标。

与此同时，随着互联网的发展、电商的壮大，家居行业开始试水O2O模式，家居建材类的电商市场也在加倍增长。刚刚过去的双11，电商成交排名前十的企业中，家居行业占了四个席位，各大家居品牌商开始意识到电商的潜力。鉴于此，房天下发起2013年重庆百大家居大佬专访，总结2013年，为2014年冲锋做好准备。这是思想的碰撞，这是营销理念的比武，这里更是重庆家居行业风云人物聚集的时刻。

【采访对象】格美国际设计机构总经理 杨森

【采访时间】2013年11月29日

格美国际设计机构总经理 杨森

诚信是立足电商大潮之本

作为建材商，首先要讲诚信，我说的诚信不是说对我们的设计师诚信，在重庆有个怪圈，我们的高档建材在整个西南地区是最贵的，这些高档材料商主要都是通过设计师来进行销售，我认为这样的材料商在将来的电商大潮中一定无法生存，要想生存一定要对我们的客户诚信。所以我要呼吁我们的建材商们，不要依赖于设计师获取销量，应该以实实在在的价格赢取业主，现在的模式只是一个眼前的利益，要想长远还是得依靠诚信。

坚持口碑营销 用心做工程

我的同行都说我是不做营销的，因为我们公司定位客户主要是别墅客户和小型工装，而且小型工装只做别墅客户后面的产业，比如说会所、酒店、茶楼、KTV等，我都不需要做太多的营销。我们格美的经营理念是：做好一家有十家，亲朋好友传百家，不做广告做千家！我们不搞活动，不做促销，我们只做口碑，只做实实在在的价格。我们在做设计，做预算时考虑的不是客户能给我们多少钱，首先是做好自己的产品，我们的产品值多少钱，我们就问客户要多少钱。未来我们将继续做口碑，以优质的工程质量、用心的设计打动客户！

材料、好工艺、专业团队铸就好工程

我本身就是做工程出生的，要为客户提供一个好的工程质量，首先要有好的材料，我们公司用的材料大多数都是外国进口的，为什么要选进口呢？并不是中国的材料都不环保，但是中国的食物都不环保，建材还能环保吗？有的连欧洲的标准都达不到，我们公司在选材时一定为客户选择国际上的材料。有了好的材料，接下来就是施工工艺，它讲究的是标准化，只要按照施工标准来做，出来的东西问题不大，同时因为我是做工程出生所以在这块我们会有一些独特的应对工程问题出现的措施。我们工程口子上，最不缺的就是工人，我们配备了广东、江苏、安徽、重庆、四川的原班人马，客户可任意选择。而且我们的工人可整体调配，打破了传统公司层层转包制。所以我觉得要为客户提供一个好的工程质量，材料、工艺、工人这三方面是必不可少的。

网上材料购买需专业设计师引导

就我从事的这个行业，有很多材料商都在做电商。像非定制类的产品，沙发、家具等这些成品家具还好，但是定制类的产品，特别是偏高端的产品做电商的话，不可能在网上完成定制和销售的，除非是这些商家有一个完整的体系，首先是在线上要做推广，让业主和装饰公司知道他们的，然后线下要有自己的卖场或者体验店，其次是售后服务。我们最近新开了一家格美国际设计会所，在装修过程中80%的主材都是从网上购买的，为什么我有足够的把握这样做呢？首先我们这次的设计是交给了公司的专业的设计师，在这个过程中，设计师将对整体的风格和走向进行把控。所以我们的普通业主在装修过程中，如果想在网上采购产品，可以在专业设计师的指导下进行购买，他们会做一个详细的方案对你们的整体风格进行把关，这个方案会细化到某个家具的颜色，某个地方的摆放的饰品。

业主应该充分相信他的设计师，只要给足设计师设计费，他们就会把你们交代的事情做好，满足你们的需求。假如一套别墅设计费是300元/平，500平的房子需要15万的设计费，在购买材料的过程中还涉及到一个行业的潜规则问题，如果通过电商购买材料，会省掉中间环节的回扣，这样还可以省更多的钱。我们都知道，重庆的家居行业，特别是高档建筑材料，会有些这种现象。我们的设计师要做的就是为客户做好设计，我们主要负责把设计师的设计费收足，客户可以通过任意的途径购买材料，线下卖场、线上任何方式都可以。

线上销售对于我们公司来说，目前还不太适合，但是我们已经潜入到这个行业，我们今年主要从网上进行推广，包括一些大型的电子商务平台，只要是促进公司推广的，能让业主了解我们的，我们都回去做。如果要说在网上达到交易的目的，对于我们这种高端的公司来说是是不多的，但是我们公司已经在做网络推广和网络营销。

线上与线下结合 寻找突破点

2014年，我们主要目的是让更多的客户了解我们，我们的工地推广、网络推广都在两条腿的走，格美发展了两年，主要以别墅客户为目标群体。我们每开一个工地，就相当于开了一个分店，传统的叫线下，网络媒体上的推广叫线上，线上与线下结合，从中间衔接的方法将是我们2014年的突破方向。我们刚开业不久的设计会所也将召集重庆业内有职业素养，有专业技能的设计师聚会、交流，旨在让更多的客户通过我们的会所找到满意的设计师。