欧普照明王钟灵：商家与卖场需联合营造竞争优势

【专访背景】2014，风云动荡，注定了家居行业的不平凡！这一年，重庆诸多新卖场崛地而起，区县市场蛋糕不断壮大，爆破式营销此起彼伏，整装公司异军突起，体验式营销初显威力，智能家居抢占眼球……这都是家居人在不断地整合创新，突破自我！

与此同时，移动互联网时代全面开启，媒体变革势在必行，机遇与挑战相拥而至。家居行业今在何处，未来又将于何方？鉴于此，房天下网发起2014年度重庆百大家居大佬专访，透析行业大事，洞察行业趋势，引领家居发展，且看2014重庆家居大佬百家观点。

【采访对象】重庆欧普运营总经理王钟灵

【采访时间】2014-11-27

【采访地点】房天下演播厅

2014年度重庆百大家居大佬专访嘉宾：

重庆欧普运营总经理王钟灵

家居市场供大于求销售竞争更加激烈

虽然2014年家居行业整体不太乐观，但欧普照明在线上受到了广大消费者的亲睐，同时我们还提供专业的照明设计与上门安装，的为消费者提供一些后期服务，所以欧普照明在2014年能够逆势上扬，仅重庆区域就增长了20%左右。

纵观2014年重庆家居行业的发展，有几个问题比较突出：首先，家居整体市场供大于求，而建材行业尤为明显。另外电商的壮大、线下活动的增加以及整装公司的加入，不断有新的营销模式与新的企业加入，导致销售竞争日趋白热化。2014年家居行业新的商业模式与传统商业模式的对抗之际，如何选择更好的发展模式，培养更多的人才，建立合理的销售门槛，是我们家居企业需要冷静思考的问题。

不促不销现象将促进商家与卖场的联合

“不促不销”是一个必然的结果，因为消费者对于促销活动抱有越来越大的期望。即使是有产品需求，消费者也会习惯等待“活动”，做一个产品价格上的对比，再行购买。并且很多家居企业与卖场在广告上的投入也影响了消费者的心态，当他们了解到很多的促销活动的信息后，就会将消费行为滞后，并且商家在促销活动中推出的特价产品，对消费者也是很有吸引力的。

“不促不销”的现象将会导致商家与商家之间，商家与卖场之间的抱团更为紧密。在市场不是很乐观的情况下，商家会和卖场联合起来，发挥共同的品牌号召力，搭建一个大型的平台，进行体系化的销售。同时，市场的变化也会促进商家与卖场的改变。商家会向卖场提出新的要求，而卖场也会要求商家做出一些改变，共同营造竞争优势，所以这种变化是相互的。我认为新的销售模式和推广模式才是发展的**。

传统卖场是销售的中流砥柱

统计数据显示，现在家居行业60%的成交额都在卖场之外实现，而在照明行业，这个数据还会逐渐拉大。欧普照明今年50%的成交额在卖场，但明年我们会组建一个专业的团队负责小区、推广、项目、分销等业务，同时我们还在线上构建了一个名为超级灯的电商平台。现在电商业务和销售愈发重要，所以这个数据是真实客观的，并且还会近一步增长。

但是，商家与卖场依旧需要保持紧密的合作关系。我们要清醒的意识到，传统家居卖场有着不可复制的优势：距离主流消费圈较近，能够提供一个消费者一站式购齐的品台以及体验功能。并且现在主流的消费者还是60后，70后和80后居多，这部分消费者还是习惯于在卖场购买建材。我相信，传统卖场作为一个销售平台会一直存在下去，但是随着时代的变迁和消费者习惯的变化，卖场的功能会有所改变，更能吸引消费者。