生活家地板田径：促销常态化 打动消费者从服务做起

【专访背景】2014，风云动荡，注定了家居行业的不平凡！这一年，重庆诸多新卖场崛地而起，区县市场蛋糕不断壮大，爆破式营销此起彼伏，整装公司异军突起，体验式营销初显威力，智能家居抢占眼球……这都是家居人在不断地整合创新，突破自我！

与此同时，移动互联网时代全面开启，媒体变革势在必行，机遇与挑战相拥而至。家居行业今在何处，未来又将于何方？鉴于此，房天下网发起2014年度重庆百大家居大佬专访，透析行业大事，洞察行业趋势，引领家居发展，且看2014重庆家居大佬百家观点。

【采访对象】生活家巴洛克地板重庆营销总监 田径

【采访时间】2014-12-12

【采访地点】房天下演播厅

2014年度重庆百大家居大佬专访嘉宾：

生活家巴洛克地板重庆营销总监 田径

2014步步为营困境中蜕变

在我看来，今年生活家地板的整体表现可以用步步为营一词来形容，其实大家都很明白，整个行业无论是淡季还是旺季都没有出现非常火爆的状况。我们除了在旺季保持传统的销售外，在淡季也做了三场爆破活动。生活家地板今年整体销售、市场占有率还是有一定增长的，毕竟大环境不好，成倍大幅增长不太可能。对于2014年的家居行业，我认为是在困难中寻求勃发，每个品牌都想破茧成蝶，包括我们自己很多品牌都在进行蜕变，但有个问题需要注意，在我们全心全意投入售前、售中、售后的同时，售后及服务并没有进行同步增长。我们公司一直都很注重售后服务和体验式营销，随着这两年活动越来越多，大家只是盲目的做活动，通过低价、优惠活动、工厂促销来吸引消费者购买，但并没有留住他们的心。我觉得这并不妥，所以我们下半年在售后、服务质量这块做了很多努力。

促销习以为常 打动消费者从服务做起

针对现在不促不销的情况，很多商家、卖场都觉得很疲劳。当消费者电话打到门店询问产品的时候，商家一般都会告知有促销的活动，他们会说知道，有的甚至还说你们天天都在做活动。对于很多品牌，除了自身活动，还要参加商家联盟、团购、家博会、砍价会等……对于消费者来说他们已经习惯了促销活动，促销活动对他们来说已经没有吸引力，而是一种理所当然的，这是非常可怕的。商家们参加了如此多的活动，也开始自我反思哪场活动价格更低呢？其实每场都差不多。消费者也参加了那么多活动，他们也看到每场活动基本上都差不多，所以更注重的是销售人员为他讲解的产品详情和自己体会到的产品、服务是否是他们想要的，是否在他们的承受范围内？不促不销其实是一种比较畸形的现象，就像我们进店买东西问打几折，不打折就不买。很多产品打算做明码实价，但面临各种困难最终没达成。其实消费者要的并不是打折，他认为自己所买的产品就值那个价，商家的活动、促销是理所当然的。对于卖场和建材商，希望我们以后除了活动以外，更多的是提高服务、注重产品的创新等，而不是走向不促不销这个畸形的状态，我们大家也需要努力去改变这种状况。

爆破式营销 做少做精赚取人气

自2010年生活家巴洛克地板在会展中心做了场爆破式营销活动后，地板行业内越来越多的品牌也相继开始做类似的大型活动，现在更多的家具、瓷砖等品牌也在做，未来我相信也有更多的建材品类加入进来。因为作为家居建材品牌，首先我们需要获得消费者的认同。大家都觉得爆破营销很风光，其实对于商家来说并不赚钱，一方面产品价格低，同时活动费用也很高，所以对商家来说并不高，希望达到的是为消费者提供好的服务、达到体验式的效果，赢得更多消费者的认知和信赖。生活家、菲林格尔、圣象会选择第三方场地落地，一方面是因为能支持大型活动落地的卖场不多，另一方面脱离了卖场的活动对于我们商家来说更安静、更方便的进行让利等活动，不会受市场的干扰。针对越来越多的大型营销活动，我个人觉得是一种很好的现象，因为大型营销活动可以让更多经销商参与进来，在行业内造成了很大的影响，不仅积累了未来客户量，同时也是品牌号召力在当地的体现。我们现在的活动虽然受到很多因素的干扰，未来我们也会继续做，但频率会减小，一年一到两场！除了重庆以外，生活家在合肥、沈阳、天津、北京、哈尔滨一年也要做三场，这种活动影响力很大，但是希望能降低场次，提高每次活动的质量为客户提供更好的产品服务体验，而不是为了促销而促销所办的一场活动。