禾田世家殷百平:洞察客户刚性需求 心智销售铸就成功

【采访背景】禾田世家，一个重庆人民熟知的本土厨柜品牌，作为一个集厨柜、衣柜等产品的生产销售于一体的家具公司，通过一系列的发展战略改革及营销模式改革，不断发展壮大，以其更高的品质和亲和的价格体系，获得千家万户的高度赞誉，实现了“理想价值典范”的品牌主张，已然成为了西南地区厨柜行业中发展速度快的企业之一，成为了当之无愧的“重庆厨柜直营品牌”。 那么，在禾田快速发展的今天，作为直接面向客户的终端销售又有怎样的感悟呢？鉴于此房天下媒体记者对禾田世家销售殷百平进行了采访。

【采访时间】2015年10月13日

【采访地点】禾田世家总部

【采访对象】禾田世家居然二郎店销售殷百平

禾田世家殷百平

以下为采访实录>>>>>>>

【房天下】您好，非常感谢您今天接受我的采访。想了解一下，是什么样的一个契机让你结缘禾田世家呢？请简要跟我们谈一下你在禾田的工作经历。

【禾田世家殷百平】早在我从事装修行业的时候就对禾田世家有所了解，在我离开装饰公司的时候准备转行建材行业是个想到的就是它。于是立即向公司平台发了简历，并且给当时的营销总监打了电话，无奈当时公司并没有招聘需求。机缘巧合的是，半个月后在我正准备去其他公司应聘的时候，禾田工作人员主动打电话联系我，说公司正好需要一名销售而我的自身条件也符合公司的招聘条例，让我第二天去面试。在面试选拔过程中”过五关斩六将”,通过层层关卡，终成为了禾田大家庭中的一员。

【房天下】作为禾田世家的 一员，相信你对这个企业已经有了比较深入的了解。在你心目中，禾田世家是怎样的一个企业呢？

【禾田世家殷百平】相较于大部分的禾田员工而言，进入禾田一年多的我只能算个新人。在我心中，禾田人是一个乐观积极、善于学习和实考的团队，这也是禾田这么多年能够在竞争如此激烈的市场环境中激流勇进的法宝。一年多的浸润，在同事的帮助下，自身成长了许多。身在禾田大家庭，让我体会到了真正的团队力量。

【房天下】在你看来，厨柜销售相较于其他产品的销售有什么区别？具体表现在哪些方面。

【禾田世家殷百平】厨柜销售中有一种名叫心智销售的方法，它不同于其他形式的销售方法。我们把心智销售的方法提炼成五个成语：产品力、形象力、价格力、沟通力、交际力。意思就是从产品的力量、品牌形象力、优势的价格，与顾客等的沟通及交际能力综合考量，走出一条不同于其他销售方法的道路。例如产品力，首先需要强调的产品要符合客户当下的刚性需求。刚性需求有可以简单的分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。

逛街肚子饿了就要找地方吃饭，生病了就要去医院买药，这些就是消费性刚性需求。学生学习需要购买参考书，工厂老板买设备和原料，这些是生产性刚性需求。人的需求有很多，而且经常变化，刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求，进一步促进销售。

【房天下】依据你的销售经验，你预测2015年厨柜销售将呈现怎样的发展趋势？消费者将更加偏重于厨柜的哪些方面？

【禾田世家殷百平】2015年尽管家居市场略显低迷，但定制却受到更多消费者的追捧，未来定制家居的市场份额还将增大，市场潜力巨大。未来，创新将成为家居企业决胜市场的关键，包括产品、服务、营销模式等方面的创新。而个性且多元化智能化的定制类家居产品、电商销售渠道、一站式销售模式，这些符合人们消费习惯和品味的产品和模式，越来越受到家居企业青睐。对于消费者来说，会更加注重材质的环保型，产品美观性、实用性、五金多元化以及智能化产品！